 Samenvatting: De leidinggevende die de commerciële resultaten van de medewerkers wil verbeteren moet zorgen dat alle voorwaarden voor verandering zijn vervuld. Salestraining kan een korte impuls geven aan ander gedrag, maar als de medewerkers niet overtuigd zijn van het nut, niet weten wat er van hen wordt verwacht en terugvalpreventie niet plaatsvindt is het meestal zonde van het geld. Ons wordt vaak gevraagd een training te verzorgen. Er wordt door sales bijvoorbeeld onvoldoende acquisitie gepleegd. Of er wordt niet scherp onderhandeld. Of consultants doen wel hun eigen klus maar zoeken onvoldoende naar andere opportunities bij hun klanten. De vraag is of training “de” oplossing is. Meestal niet, of niet “zomaar”. Training kan een goede oplossing zijn voor medewerkers die nieuw zijn in hun vak of die specifieke leerbehoeften hebben. Hou de training dan wel kort en verwacht niet dat het geleerde direct gaat worden toegepast. Na een training weten mensen hoe iets moet, maar dat wil nog niet zeggen dat ze het ook gaan doen. Daarvoor is meer nodig. Uitdaging voor de managers is vooral dat ze met de medewerkers samen een proces ingaan dat daadwerkelijk tot effectiever gedrag leidt. En daarvan is een training hoogstens een onderdeel. Wat er vaak ontbreekt. Willen: allereerst commitment: iemand kan alleen zichzelf veranderen. Waarom zou iemand willen veranderen als hij de noodzaak niet echt inziet of niet inziet waar hij beter in kan worden? Weten: het kennen van de verwachtingen: weten wat van je wordt verwacht kan een prima drijfveer zijn om te veranderen. Mits diegene in elk geval de reden achter de doelen goed snapt en onderschrijft. Kunnen: kan je datgene wat er van je wordt verwacht, of heb je daar hulp bij nodig? Bijvoorbeeld training, coaching of misschien het lezen van een boek. Zijn: wordt het nieuwe gedrag normaal of val je weer terug in je oude patroon. In al deze stappen is de rol van de leidinggevende doorslaggevend voor het succes. Daarom maken wij de keuze om te veranderen van “salestrainers” naar “ontwikkelaars”. Het faciliteren van leidinggevenden in het veranderproces levert meer motivatie, betrokkenheid en effectiviteit, kortom: meer resultaat, en dat is wat telt. Robert Bicknese Ontwikkelaar www.bicknese.com 
0 Comments
Leave a Reply. |
